受全球疫情影响，外贸市场的需求大幅下降，大量国内外贸工厂的订单被推迟或取消。一些数据显示，今年外贸工厂的开工率还不到往年的一半。在这种不利的背景下，大量的外贸企业改变了思维，开始尝试通过电子商务来改变国内的销售模式。WISH家纺(南通)有限公司(以下简称WISH家纺)是向国内企业出口的产品之一。通过一床抗菌被子，祝愿家纺顺利走出外贸渠道的困境。

封锁对外贸易的流行病袭击

据了解，"希望家纺"成立于1998年，位于中国著名的传统纺织城市江苏省南通市。长期以来，该工厂一直从事国际高端纺织品供应，为欧洲和北美品牌，包括床上用品、JCPenney、Macy‘s、Target、TJMaxx等知名品牌提供纺织品。

家纺董事长杨华在接受"中国商报"采访时表示，在产值最高的时候，工厂每年只能通过外贸渠道生产100万套成套产品。一般说来，中国其他个别工厂的年产量约为200000套。"我厂的产量约为行业水平的五倍。"杨华为此感到自豪。就国内销售渠道而言，希望生产的家纺产量约为200000套，国内和国外出口所占比例约为1、5，出口收入是所需家纺产品的支柱。

杨华对记者说："虽然外贸渠道都是大订单，但也普遍面临着一个已经有一段时间没有的共同问题。就家纺行业的外贸市场而言，2008年以后的市场情况就不太好了。"2013到2015年间的衰退非常明显，2015年以后还会更加明显。"他说，家纺行业更重要的展览是德国的法兰克福博览会和中国的广交会。从2010年到2012年，一个展览会可以达到300万美元到500万美元的订单。现在这个数字已经减少到1：10左右。"不仅订单数量减少了，订单价格谈判周期也很长，产品档次也降低了。"过去，纯棉是生产的，但现在一些制造商为了降低价格而做纯聚酯。"杨华无奈地说。

最困难的部分发生在今年上半年，今年3月爆发在国外，许多客户无法适应，导致我们的业务出现三种情况：一些客户仍将向我们订货，但时间已被推迟；一些客户将减少订单数量；一些国家，如巴西，已停止订单。按比例计算，许多客户失去了我们订单的80%以上，如果一些客户停止订单，我们将遭受100%的损失。杨华说。

在外贸受阻的情况下，希望家纺企业继续经营，占地面积约三万平方米，职工约三百人，日均开支不小，杨华迫切需要开拓国内市场，寻找合适的销售渠道弥补亏损。

合作推出抗菌被子

因此，希望家纺找到苏宁的合作伙伴，希望利用苏宁的渠道开拓市场。正是时候，苏宁正在开发C2M(用户驱动的生产逆向定制)模式，它节省了所有中间商和代理商，直接从工厂送达消费者。在C2M模式下，销售流程简化了，但工厂的工艺水平和质量要求也得到了相应的提高。

经过调查，我们希望家纺技术水平很高，在行业上更好，长期从事家纺行业。苏宁极地商品销售总监陈浩辉告诉记者，他希望家纺能充分满足苏宁对 C2M 逆向定制厂的要求，于是决定立即合作。

合作一开始就存在分歧。"在过去的 20 多年里，人们希望家纺一直是订单生产。客户下订单，工厂按订单生产，按订单交货。因此，他们想到的第一种合作模式仍然是希望苏宁提供订单，并进行处理，" 陈浩辉说，" 但这种模式并不是国内市场和互联网时代的最佳选择。目前消费者的个性化需求较高，而希望家纺前的单一订购模式决定了它们仅仅是加工角色，缺乏自主性，不足以满足国内消费者的需求，不灵活，而销售主要依靠离线渠道也是单一的，所以从整体上看，原有的进入国内市场的模式将过于脆弱。

经过多次试验，双方达成共识，苏宁将提供反向数据反馈，并希望家纺根据数据提出研发成果，然后双方共同选择、敲定、最后完成产品设计，并最终进行销售和售后服务。在这种合作模式下，双方共同实现了前端与后端、消费者和生产环节之间的联系，效率更高，匹配更准确，效果更好。" 陈浩辉说。

希望家纺以前是传统的纤维被子，只有薄厚的隔断，苏宁方面建议希望家纺进行清晰的用户搭配，从材料上进行分类，功能进行分类，如冬季有吸湿性被子、夏季有冷感被子等，产品不断细化，配合消费者需求，越详细的研发生产，越精细化操作，使产品表现更强，市场体验程度更高。

夏末，苏宁和希望家纺经过沟通，决定把重点放在今年的 "健康" 产品上。祝愿家纺、夏棉被填充抗菌纤维，并使用有效的抗菌助剂进入纤维，能有效地对抗病毒。结果，希望家纺人员到广东省微生物分析检测中心进行检测，证实抗菌、抗病毒纤维的抗病毒活性达 94.19%。测试结果一出来，双方立即拍打板，工厂就开始生产。在五月底，莫兰迪洗涤抗菌夏天开发，并于 6 月 4 日开始销售。

外贸专区协助国内营销

家纺有限公司销售总监张启明说："总的来说，正面品牌在一个季度平均销售数百到数千台，我们对这种产品的预期将超过 1 万台。" 他预计，今年国内外出口的比例将达到 5：5。

记者从苏宁了解到，仅在 "六一八" 时期，家纺抗菌被子的销售量就高达五千件。

希望家纺只是许多外贸企业陷入困境的一个缩影。事实上，许多企业已经开始借助电子商务平台进行救助。今年 4 月，深圳有 100 多家外贸企业加入苏宁收购。为了集中外贸企业向国内销售转移，苏宁也于 4 月 27 日上网 "帮助出口企业转型"。总的来说，该地区的企业主要集中在长三角和珠江三角洲地区，涉及百货商店、家纺、小家电、化妆品、母婴、服装等。

据报道，苏宁还将在这些外贸企业中选择一批优秀企业，如希望家纺转型进行 C2M 升级。苏宁总经理兼社区营销主管张魁表示：" 这些外贸企业不仅要销售产品，而且还可以根据国内消费者不断变化的需求，生产更多适合市场变化的定制产品，从而从根本上解决销售难的问题。