作者 |餐饮老板内参 余从

大腕对话大腕，以对话为钥匙，探寻近来风起云涌的烤鱼赛道背后的故事。

“江边城外是第一个把烤鱼做进商场当中去”

“那是一个日资商场，就在北京丰台，当时我们想带着烤鱼进商场，恳求他们给我一个位置。”

江边城外创始人孟洪波回忆道：“那时的管理人看不起‘烤鱼’这个品类，觉得不是正餐、像小吃一样、很low，只给我们划出170平米的一块偏僻角落，问我要不要……我们咬咬牙，忍了下来，要了这块地方。”

让孟洪波扬眉吐气的是，江边城外在驻进商场的第二个月，就用170平米的面积做到了80万的营收，坪效就超过了商场中地理位置优越的星巴克，也让商场管理人员吃了一惊。

可以说，江边城外把烤鱼赛道做了起来。让烤鱼的场景从烧烤摊上的小吃，进化到了独立门店中的一道菜，再进化到商场店招牌，跻身休闲正餐中的一份子。

在大众点评上，烤鱼的归属从一开始的“火锅榜”、到“烧烤榜”、再到“烤鱼榜”，逐渐进化出了一个属于烤鱼品类的专属榜单。

这其中，有一些不为人知的故事。

大餐饮的回归

等到商场生意做住之后，孟洪波开始考虑烤鱼赛道究竟该如何发展的问题。

从零售出身的他，很快便想到做烤鱼要做“大餐饮”。

“单品餐饮有一个致命的弱点，即单品餐饮的单一菜品、单一口味生命期最多三年。

“像是火锅属于单一口味，多食材，所以它能开遍大江南北。但对于单一食材的鱼而言，老百姓对你的接受，最开始新鲜，波动过后趋于平淡，随后缓慢下降直至淘汰。”孟洪波讲道：“不止是烤鱼，其他所有的单一食材品类面临着相同的困境。”

“所以，江边（后文用‘江边’代指‘江边城外’）不是单一食材单一口味，而是单一食材多口味。”

孟洪波随后一针见血地说道：“也就是说，我们现下对于所有大单品店的理解都是错误的，大单品只能是适合当下的网红产品。一旦想进入休闲正餐赛道，只能走‘快速发展、快速收回成本、完了再快速淘汰、更换下一个品牌’的路线……”

显然，江边城外并没有走上这条“用大单品快速扩张”的路。孟洪波口中的大餐饮回归，其实是指可选择性的回归。

什么是可选择性的回归？江边城外在这次的菜单更新中给出了答案。

在烤鱼口味选择上，增加了“金汤土豆丝味烤鱼”、“经典剁椒味烤鱼”；在餐前小吃中增加了“藤椒核桃仁”、“去骨椒麻鸡”等；主食版块也同步引入了“皇馍馍”、“栗丁红枣窝窝”、“甜水面”等……单是烤鱼一种品类，在江边城就提供了十几种的可选择性。

以前当供应链跟管理跟不上的时候，做大而全会面临着造成很大浪费的难题。一方面是顾客端的浪费，另一方面巨大的食材积压对门店本身也是浪费，让损耗进一步扩大。但随着近几年供应链体系逐渐的标准化、成熟化之后，管理水平和管理能力都有了相对应的提升，能够支撑的起“大餐饮”的回归。

在大餐饮回归下，他也将零售的“客品数”概念引入到餐饮中。

“客品数这个概念其实来自于零售，即消费者在一个门店中消费的产品数量，这个数字越高，就代表着顾客可能在脑海中形成了品牌菜单。”

“客品数有一套自己的计算方式，当某一单品的销售占比超过70%时，就说明对该单品的依赖程度过高，便会面临着很大的风险。这同时也表明其他产品对顾客毫无吸引力，就又回到了大单品的逻辑当中去……”

“客品数是最适合餐饮人去反复琢磨的一个概念，根据不同区域性的门店，如社区店和商场店；不同的客群，如年轻消费群体和家庭消费群体，客品数究竟达到怎样一个值才算健康、优秀。”

这不仅是烤鱼赛道将面临的趋势，也是整个餐饮行业即将到来的趋势，面对餐饮如井喷式的复苏和增长，用“大餐饮”概念+“客品数”算法显然更加理性能打。

烤鱼为什么不能做百年？

在江边城外的每一条鱼，都有着与众不同的“鱼生”。

从顾客下单的那一刻起，这条鱼被选中。捞上来，敲晕上称，这时鱼嘴上会加上一个号牌，这便是一条独属一人的鱼了。在之后的杀鱼、腌制、进烤炉，直到浇上料头的那一刻，这条鱼的号牌才会被摘下。

这样全程可溯源的鱼，才能让人吃着安心。但能有现在这样的追溯系统，孟洪波其实下了很大功夫。

“我们当初做这套可追溯系统花了1000多万。这1000多万还是在你看不到成果时的投入，做的时候也不知道这事儿到底能不能成，但我知道我一定要做。”

从鱼苗筛选、到饲料选择、再到运输、到门店，整个过程做到每个环节都可追溯，着实不易。

“这也是制约烤鱼赛道发展的因素之一，供应链难做，但食品安全问题不容忽视。”

孟洪波解释道：“为什么江边城外的拓店速相对慢？在3年之内拓展1000家店，对于江边城外来讲绝对可以做到，但这些家店的物流跟不上，只能做冻鱼。

所以在跟多其他城市的商场找到江边城外的时候，因为供应链布局暂时还未覆盖到那个城市，我们只能拒绝。”

但江边城外不是不卖冻鱼。在三线城市这样活鱼供应链还未能覆盖到的下沉市场，江边城外会给顾客解释清楚，这是冰鲜的鱼，并非活鱼。

话聊到一半，孟洪波忽然提起内参君先前写过的一篇文章，“我看了你们之前写的关于一个‘偷称’类稿件，写的真好。现在火锅、烤肉、麻辣烫这些品类，很多都是缺斤少两的高发地，我觉得行业需要这样的报道，也需要相关的监督。”（相关阅读推荐：《“称重餐饮”遭质疑，到底有多少黑幕？》）

“我们供应链端到店100斤的鱼，门店只能卖出100斤的价格。你在江边吃一条三斤的鱼，也可以上其他家试试三斤的鱼有多大，随意比较，我就是标准。”

孟洪波经常问自己，“烤鸭可以有百年历史，烤鱼为什么不可以？”

许是和创始人孟洪波的沉稳的外形一样，江边城外这十几年走的极稳，稳得让人基本上挑不出什么错处。在烤鱼赛道，唯有这么沉稳的走下去，才能拥有后续的百年。

江边城外源自巫山，坚持回馈巫山的贫困学生近十年，竭尽所能地去帮助这些学生走出大山，施展才华，施展抱负。提供岗位实习、接受专业培训和技能提升，帮助学生们拓宽视野、积累经验，不断成长。

巫山也和江边城外一起，期待着烤鱼的百年。