如何把亚马逊的业务做得更好，如何使用这种商业策略，使用什么方法，这是很多亚马逊公司都会探索的一条道路。事实上，在亚马逊上销售是一种数字游戏，你把钱投入到某个特定的产品上，然后试着销售，并随着时间的推移收回它 -- 包括额外的回报和利润，这样所有的工作都值得你花时间。

为了选择最合适的销售产品，在研究阶段必须以数字为导向，应用高质量的盈利能力分析。在决定资金分配之前，需要建立一个产品选择模型，以找到最有潜力的产品，而最佳方法之一是通过单元经济学分析。

实际上，这种分析并不费事，它给了你比有竞争力的产品更多的优势，因为大多数卖家都不想事先模拟盈利能力。

这是执行详细的单元经济分析所涉及的所有步骤，可以使用免费的 Google 表来建模记录分析。

单位经济学模型的建立

下面是一个建模参考屏幕截图，您可以使用它作为参考来创建您自己的自定义电子表格：

在旺季，销量猛增，但仍在亏损？你没有忘记这一点。

这种特殊的单元经济模型由三部分组成：假设（投入）、成本和盈利能力。

假设条件

假设您需要根据实际情况输入特定的条件值，以便在分析期间模拟不同的利润情况。

例如，你可以调整销售价格，观察利润率如何变化。或者使用广告销售成本（ACOS) 指标来观察它如何提高投资回报率。或者，如果你真的放弃，每天 30% 的折扣，你就会看到它有多有利可图。

成本

您的成本是汇总与每个产品相关的所有可变直接成本的地方。

这包括你们单位的 CIF 成本（制造、运输等）、亚马逊的所有费用（FBA 费用、佣金、仓储费等），以及每单位 PPC 费用的一系列费用。

请注意，固定成本（如产品摄影）或间接成本（如每月软件订购）不在单元经济学模型中。对于单元经济学，我们只考虑与销售成比例的直接成本。您需要分别考虑其他费用。

盈利能力

最后，"盈利" 部分包括您的利润率、Roi、月利润和年度利润。

这是您想要评估输入假设中任何调整的最终影响的部分。

基础利润的计算

在深入研究它之前，你需要研究成本，并在模型中填写它们，以预测基线的盈利能力。以下是你需要找到的一些指标。

单位到岸价成本

这是制造产品并将其送到亚马逊运营中心的总单价。这包括包装、包装说明、关税等。换句话说，这是生产和向仓库交付产品的总成本。

在旺季销售暴涨，但仍然赔钱吗？你忘了吗？

如果你的供应商向你报价 2,000 美元来生产一千件产品（包括所有的包装，营销手册等），而你的货运代理报给你一千美元，把这批货从供应商运到亚马逊 FBA 仓库，那么你的 CIF 成本将是 3 美元。

亚马逊物流成本

这是亚马逊向客户交付单一产品的费用。你可以使用亚马逊的收入计算器（由 AmazonRevenueCalculator 计算）估算亚马逊物流的成本，也可以直接使用亚马逊的公式，根据产品的大小和类别直接计算。

ACOS

这个指标反映了你期望的广告效率水平。它表示你需要花多少钱在 PPC 广告上才能产生 1 美元的广告收入。例如，如果你花费 30 美分来创造 1 美元的 PPC 销售额，那么你的 ACO 是 30%。

ACO 不可能提前准确预测，但平均而言，识别产品的 ACO 可能在 15-35% 左右。这样，你可以用 25% 作为基准 ACO，然后用这个数字来计算你的产品在不同的 ACO 水平下的利润。

同样，这里的目标不是猜测任何给定产品的确切 ACO。它使用一系列 ACO 值来模拟产品的盈利能力，并近似地评估每个产品的平均预期盈利能力。

此外，重要的是要认识到，广告支出不仅涉及广告销售，还会影响你的自然排名，从而影响你的自然销售额。因此，广告应该被看作是一种投资，在 PPC 归因于销售的基础上，增加产品的曝光率，产生 "间接" 的经济效益。

PPC 在销售中所占的比例

这是你通过 PPC 广告所产生的销售额的百分比。如果你卖出 100 件，其中 30 件是通过 PPC 广告获得的，PPC 的销售份额是 30%，自然销售是 70%。

不用说，自然销售远高于 PPC 的销售利润。但这并不意味着你必须将广告销售降到最低，因为它们可以。

1. 创造增量利润

第二，提高 ASIN 搜索排名，提高其自然销量

与 ACO 类似，这一数据很难事先预测。但对于普通产品，PPC 销售的通常份额可能在 10% 至 50% 之间。

因此，30% 可以作为预测潜在新产品盈利能力的基准，然后可以用数字方式模拟一系列情况。

每日单位销售

这是你每天想卖的商品的平均数量。

你必须想要你进入的产品部门有足够的需求，但你无法吸收这种需求的过度供应（竞争）。因此，如果你有高需求、低供应、高利润的产品，那么成功只是一个时间问题。

您可以使用 Chrome 扩展，如 JungleScout 或 Helium 10，或者查看您正在评估销售的任何特定产品的评论数量和竞争性列表。

不过，请记住，一个销售估计只是一个不能直接视为实际销售量的估计，但即使如此，它代表了一个足以分析市场的数量级和趋势。

进行单位经济学分析

现在您可以开始使用模型中的假设（价格、ACO、PPC 份额、单位 CIF 成本）来了解它们如何驱动盈利，并逐步加深对每种产品的盈利能力的了解。

只有在进行了这样的敏感性分析（也称为 "假设分析") 之后，你才能找到一种真正的商业策略和方法。这个调查和分析过程将大大增加你赚钱的机会。

以下是使用上述方法可以回答的一些问题的示例：

为了获得足够的投资回报，我的广告必须有多高的效率？

如果你想提高广告效率或降低竞争对手的效率，那么你可能无法涉足那些只会带来可观利润的产品。当然，考虑到高销量的整体效益，这当然是必要的，但毫无疑问，风险非常高。

要做到这一点，你必须进行测试，将模型中的销售价格设定为与竞争对手相似的水平，并将你的 ACO 设定为 25%，将销售份额设置为 30%( 基准假设）。你获得的投资的利润和回报是多少？

如果您的利润率低于 20% 和 / 或投资回报率 <；50%，您可能需要继续寻找其他产品。这种盈利水平可能不足以抵消在亚马逊销售产品的风险。

PPC 的销售份额如何提高盈利能力？

假设所有产品的销售都是自然的（即 PPC 的销售份额为 0%)，那么每种产品将有多少利润？50？50 呢？在相同条件下比较许多潜在的产品，看看哪些产品在盈利能力方面处于榜首。

事实上，在你的新产品发布的头几周，几乎所有的销售都是通过广告而不是自然销售产生的。随着亚马逊算法开始看到消费者访问你的产品清单，以可接受的转换率进行转换，然后留下积极的评论 -- 它将开始在搜索引擎结果页面上对你的产品进行越来越高的排名，从而随着时间的推移，自然销售额的百分比也会增加。

最终，你的目标是发布一款优秀的产品，在亚马逊（Amazon) 上获得很高的排名 -- 并最终产生可观的自然销量。

在不同的价位、不同的 ACO 水平和不同的销售利率下，我的投资回报是多少？

Roi( 投资回报）是你的净利润除以产品成本。因此，如果你在一批产品上投资 1000 美元，并从中获得 500 美元的净利润，你的投资回报率是 50%。

投资回报率可能是衡量盈利能力的最重要的单一指标 -- 它显示出利用资本创造财务回报的效率。以及你将向产品投入多少现金。你的利润可能很大，但如果产品非常昂贵，你需要投入大量现金 -- 你也可以选择投资于其他产品。

同样，你的回收期是一个关键指标，它表明你可以迅速收回你在某一批产品上投资的现金。回收期取决于销售速度和产品的盈利水平。

在评估多种产品时，你需要比较它们在类似条件下的投资回报和回收期。如果我们的价格类似于我们的竞争对手，那么哪种产品看起来最好？如果价格更高还是更低呢？不同的 ACO 水平和不同的销售价格（日单位销售）如何？

在不同的情况下，我的盈亏平衡点是多少？

如果你的盈亏平衡价格远高于亚马逊同类产品的价格，你将面临很大压力。这意味着，为了实现收支平衡，你已经需要以高于竞争对手产品的价格销售该产品。你必须不惜一切代价避免这种情况。

同样，如果你的国际收支太低，那就意味着你必须非常有效地做广告，才能盈利 -- 这是一个固有的困难。

你需要找到至少 50% 的盈亏平衡（盈亏平衡价格低于竞争对手的价格和盈亏平衡）的产品。在产品选择调查和分析中，你将以这一标准作为衡量标准，与大多数卖家相比，你在经营业务时将更加谨慎和科学。

将 CIF 成本降低 1 美元将如何影响 Roi 和其他 KPI？

当你发布一个新产品时，你需要做的一个决定就是订单的数量。

你的订单越大，供应商愿意减少的单位成本就越低。随着批次的增加，将库存单件运到亚马逊也会更便宜。

因此，您希望对每降低 1 美元的 CIF 成本的影响进行建模，并使用此分析对初始订单的数量做出更明智的决定。

如果您可以通过订购更多的库存来节省每台 1 美元，并且降低单位 CIF 成本将使您的 Roi 从 40% 提高到 60%，您需要考虑订购更多的数量。

寻找最大的利润潜力

盈利能力是一件非常动态的事情 -- 它每天都会根据许多变量波动。如果你不知道影响盈利能力的因素，你实际上是盲目的 -- 实证推测远非可靠。

因此，在向新的 SKU 投入资金之前，有必要对其单位经济模型进行建模，花时间研究利润驱动因素，研究它们与利润率、Roi 与回收期之间的关系，模拟不同的方案，以便最终选择在各种方案中具有最高潜在盈利能力的产品，并最终作出数字驱动的管理决策。

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