在后流行病时代，传统外贸企业特别是中小企业的业务发展面临着巨大的挑战，如何在市场变化中实现增长突破，找到一条新的出路，是许多外贸企业目前面临的最紧迫的问题，其中 "开线" 已成为许多传统外贸企业的选择。

电子商务的迅速崛起改变了我们的生活方式，不仅影响了个人消费者的零售模式（B2C)，而且对企业对企业的交易（B2b) 也产生了深远的影响，特别是在今年疫情到来后，全球商业线路的趋势，电子商务明显，b2b 跨境电子商务的机会正在加速释放。

据统计，过去六年，中国出口贸易规模增长了 26%，其中跨境出口电子商务交易增长了 300% 以上，增长速度是出口贸易总额的 10 倍以上，近几年来，跨境电子商务对中国出口贸易的贡献从五年以来得到了 "有力的补充"，现已成为 "增长引擎"。

如果进一步完善，将发现增长最快的跨境出口电子商务是 "机构和企业用户" 的在线商业采购，即跨境出口 B2B 电子商务：根据预测，全球在线商业采购市场在 2021 年将达到 12 万亿美元，到 2027 年将达到约 21 万亿美元。事实上，B2B 出口跨境电子商务是一个比 C 侧个人消费者更有想象力的市场。

在多种优势的推动下，B2B 出口跨境电子商务模式已成为不可忽视的蓝海市场。

首先，中国有着良好的制造基地优势，为商家发展 B2B 跨境电子商务提供了有利条件。2009 年以来，中国作为世界上不可替代的 "工厂"，一直是世界上最大的出口国。经过多年的积累，我国制造的供应链体系不断完善，上下游产业更加紧密地整合。特别是随着云计算、大数据、人工智能等技术创新在制造业的不断应用，中国制造业也取得了同样的规模和质量。可以说，对于中国卖家来说，B2B 出口跨境电子商务供应方基础非常雄厚。

第二，海外企业和机构客户的网上电子商务趋势十分明显，给商家带来了新的发展机遇。一方面，全球企业正在积极开展数字化改造，积极拥抱和尝试新的工作模式，如在线办公、视频会议、远程办公和数字管理。其中，企业商业采购，特别是涉及大量供应商和高管理成本的长尾采购，也在积极转向网上。另一方面，人才是推动变革的关键，随着企事业单位年轻商业购买者的明显趋势，他们更喜欢在长尾采购中享受 "个人消费" 等便捷的电子商务体验，这无疑加速了企业网上采购的转型。

此外，今年以来，为支持 B2B 跨境电子商务的发展，出台了一系列重大优惠政策，在全国各地建立了数百个综合试点地区，不断完善跨境电子商务企业在清关、税务、支付、海外仓库建设等方面的配套设施。

这是继今年初海关总署创新推出跨境电商出口退货监管制度后，又一项促进跨境电商健康快速发展的重要改革举措，以促进外贸企业扩大出口，促进外贸发展 9 月 1 日，在跨境电商 B2B 出口监管试点的基础上，海关总署再次扩容增容，将上海福州青岛济南武汉长沙拱北湛江南宁重庆成都西安等 12 个直属海关纳入监管范围

综上所述，目前中国企业有良好的发展 B2B 跨境电子商务的环境和资源，商家应抓住机遇，乘风破浪。

中国卖方应在2021年立足的五个战略范畴

最近，在2020年亚马逊在线峰会上，亚马逊从三个方面开设了商店：在线购买力、类别市场潜力和中国卖家竞争力，全面分析了全球场景化学家采用的趋势类别，并发布了亚马逊的五大采购战略类别2021，包括工业产品、医疗用品、学校用品、商业家具和IT用品。无论是B方还是C方，"选择"是决定业务发展的一个重要因素。这一战略范畴的发布无疑将帮助卖家在全球网络业务中有一个良好的发展趋势，准确把握增长机遇。据了解：

工业产品：今天，超过500000的企业买家每天在亚马逊购买MRO(即维修、维修、运营)。其中，日均成交量快、技术门槛低的工业产品类别年增长率超过80%。

医疗用品：医疗用品行业与每个人的健康息息相关，市场需求一直很大。2018年，全球医疗用品市场超过4000亿美元，年复合增长率为5.4%。生产能力恢复后，中国向世界提供了大量防疫材料，今年上半年，中国医疗产品出口同比增长52.4%。

学校用品：中国拥有世界上数量最多的学校用品制造商，而中国卖家在竞争学校用品方面有着独特的优势。对于中国跨境电子商务销售商来说，现在是在世界后半期复课的时候了，也是通过亚马逊收购扩大这一类别的重要商机。

商业家具：中国是世界上最大的办公家具生产国之一，占全球规模的35%。预计到2023年，中国办公家具产量将达到4.8亿件。在后流行时期，家庭办公将成为全球的常态，办公家具零售市场的扩张是可以预见的。

IT用品：IT用品，尤其是办公电子产品，是企业购买数量和频率最高的企业，B方销售占很高比例，也是亚马逊较为成熟的类别之一。

分享成功卖家的经验，帮助他们抓住商机

事实上，很多来自不同领域的中国卖家都在B2B跨境电商赛道上取得了不错的成绩，自主设计，研发，制造，销售智能数字医疗产品的高科技企业康铂医疗科技就是其中的代表卖家。康铂秉承"预防大于治疗"的理念，专业为女性用户开发智能胎心仪，备孕仪等母婴数码产品。同时，在皮肤介入治疗领域，研发了智能美容仪，智能红外测温仪等。在康铂的业务发展过程中，"不断改进产品设计"已经成为一个很大的标签。在跨境电商业务发展方面，2019年1月，康柏进入亚马逊，布局多个站点。同年11月，其通过亚马逊企业购将业务拓展至企业端，目前服务客户覆盖个人消费者和多家海外企业及机构买家。

利用2020年亚马逊网上收购中国卖家峰会"，我们与康铂公司进行了对话。根据过去的经验，Combo对B2B跨境电子商务"新玩家"和致力于转型的传统企业做好B端业务提出了以下建议：

首先，B2B跨境电子商务需要"聚焦"。多年来，康铂作为一家生产智能产品的国家级高科技企业，在产品研发和设计方面一直在不断改进，这使得康铂有着差异化的竞争力。康铂建议商家在开展B端业务时应注意产品的持续设计和研发。

第二，面对疫情的考验，B2B跨境电子商务企业不仅要削减开支，还要获得新的增长势头。

今年的疫情给卖家带来了很多不确定性。面对类似突发事件的影响，康铂建议卖家不仅要控制成本，要做好 "节流"，还要注意 "开源"，积极把握新的增长势头。对于传统企业来说，海外市场的扩张更多地依赖于线下展览等渠道，但今年的疫情影响了许多延期或取消的离线展会，此时更有必要将业务线从线下转移到网上，提高网上订单水平，传统企业才能更好地获得新的增长机会。

第三，跨境电子商务的挑战不仅在运作中，而且也符合当地文化。康柏认为，跨境电子商务最难的是适应当地的文化运作。例如，康铂在俄罗斯和中东等地为当地文化的适应寻求了不同的解决方案。卖家应该更多地考虑如何更好地利用社交媒体，并建立一个与当地文化风格和市场环境相一致的操作系统，以便更有效地与客户沟通。

第四，善用亚马逊企业购买的专业服务和资源。在采访中，Combo 承认，TOB 业务与 TOC 业务在具体操作上有很大的不同，例如 TOB 的供应时间、物流模式和数量不同，每个订单的实际价格必须独立核算，这与 TOC 不同。针对这些差异，销售商应及时和主动地与亚马逊客户经理沟通，并充分利用亚马逊公司提供的独家工具和服务来购买 ToB。

总之，这是一个不断变化的发展时代，面对 B2B 出口跨境电子商务风口浪尖，传统企业向 B2B 跨境电子商务转型，也面临着诸多挑战。我们相信，通过深入理解这五大战略范畴，吸取亚马逊卖家的成功经验，更多的中国卖家也能抓住机遇，面对世界上千百万的蓝海，实现自己的发展。